税理士川端雅彦コラム

KAWABATA MASAHIKO COLUMN

銀行との正しいつき合い方!〜「誰に」アピールするか?〜

銀行と正しくつきあう方法を「何を」「誰に」「どのように」「いつ」「どこで」に分けて説明しております。
今回は「誰に」について解説します。
■ 営業(渉外)担当は稟議を書かない!?
銀行員といえば、ホンダのカブに乗って大きな黒い(某信用金庫は緑)鞄をもって会社にくる営業担当が思い浮かぶと思います。
しかし銀行の支店は3つの部署で構成されて、3つの職種があります。
1 営業課:日々お客様を訪問している行員(営業担当)
2 融資課:融資の稟議書を作成する行員(融資担当)
3 サービス課:窓口の女子行員(窓口担当)
(※外国為替課がある銀行もあります)
事業規模が小さい会社や、平易な融資案件は営業担当が稟議書を書きますが、ひとつの法人を営業担当と融資担当の2名で担当し、営業担当が聞いた情報をもとに融資担当が稟議書を書く場合があります。
この場合、社長が融資を受けるために営業担当に一生懸命説明しても、その営業担当が稟議を書かないということです。
融資の相談をするときに「稟議書って○○さんが書くの?」って聞いてみて下さい。
もし、営業担当が稟議を書かないなら、融資担当と話をするべき・・・・・?
その必要はありません。あくまで、書類を作成する人が変わるだけの話です。
営業担当が稟議書を書かない場合は、融資担当に伝えやすい書類を準備してあげて下さい。
伝言ゲームで真意が伝わらなくならないように、しっかりとした書類が必要です。
また、営業担当が稟議を書かないので少々時間がかかる可能性がある点も注意して下さい。
つまり、営業担当、融資担当ともに稟議書を作成するだけで、決裁権限をもっていないので、融資を受けるにあたって重要な人物ではありません。
彼らが迅速に稟議書を作成できるように準備をしてあげることが大切です。
■ 全ての稟議は融資課長が見る!
では、誰がキーマンか?その答えの前に稟議書の流れを解説すると次のとおりです。
営業担当:稟議書を作成
 ↓
融資担当:稟議書を作成又は営業担当を補助(省略される場合もあり)
 ↓
営業課長:書類のチェックのみで決裁権限は無し
 ↓
融資課長:最初の決裁権者
 ↓
副支店長:2人目の決裁権者(支店の規模によって在籍しな場合がある)
 ↓
支店長:支店の最終決裁権者
 ↓
本部(審査部):金額・担保・業績に応じて本部決裁になる
上記のとおり支店の全ての稟議書を最初に決裁するのは融資課長です。
融資課長は自分が決裁したものが、支店長や本部で決裁がおりないと、自分の判断基準を否定されたことになるので、非常に慎重に審査します。
また、支店長の半分は営業担当出身で融資は苦手、副支店長が在籍しない支店なら、融資課長がOKならいいよといったスタンスの支店長もいます。
つまり、支店における融資の可否判断の大部分は融資課長にかかっていると言って過言ではありません。
だから、社長が会わないといけないのは「融資課長」です。
■ 最後はやっぱり支店長
とは言うものの、支店における最終決裁権限は支店長です。
実態は融資課長が審査しているといっても、支店長がNOと言えば融資をうけることはできません。
もちろん、融資出身の支店長もおり、融資課長以上に審査に厳しい支店長もいるので、支店長が重要であることは間違いありません。
だから支店長と懇意になることは大切です。
しかし個別の案件の話を支店長に相談しても、支店長は絶対に回答してくれません。
担当を通してほしい必ず言います。
話は聞いてくれますが最終決裁権者なので安易に答えを出しません。
逆に担当者や融資課長を飛び越すことで彼らのメンツをつぶしかねないので、そこは十分配慮してあげる必要があります。
つまり支店長とは挨拶程度の世間話ですませ、融資課長とじっくり話をする。営業担当にはフットワーク良く動いてもらう関係をつくることが大事です。
これが銀行の「誰」とうまくつきあう方法です。
★☆★  今回のPoint  ★☆★
  ● 営業担当の役割を確認する
  ● 具体的な話は融資課長にする
  ● 支店長は表敬訪問でOK
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2011/02/15

  • 雑感

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