税理士川端雅彦コラム

KAWABATA MASAHIKO COLUMN

価格交渉力に磨きをかける!

物価上昇圧力が顕著になってきた。

7月の消費者物価指数は前月比2.4%と97年以来の上昇率となっている。消費者物価指数は、生鮮食料品を除いて計算しているので、生活者の物価上昇感はこれより重いものがあるのだと思う。

これに相まって、景気が後退しているとの懸念があるので、いわゆる「スタグフレーション(不況下のインフレ)」の様相を呈してきた。

私どものお客さま企業においても、収益性を回復させんがため、値上げのタイミングをはかって入るところが増えてきた。

しかし、単純に値上げとなると、他社に乗り換えられてしまう。したがって、単純値上げは、余程ブランド力があるか、オンリーワン、つまりその会社から出ないと仕入れられない、という商製品でないと難しいであろう。

では、どのようにすれば、値上げを実現することが出来るだろうか?

通常今までは、このような状況になると、価値=機能/原価という価値分析の手法に従って、機能を下げるか、原価を下げるかという方法が繰り返されてきた。

それはそれで大事で、それすら出来ていない企業にとっては、充分に取り組む意味がある。

それに加えて、「納期」や「回収条件」など、収益性アップに影響のあるあらゆる方法を吟味するのである。

例をあげると、単純値上げの交渉をの際、同時に次のような提案を準備して交渉に臨むのである。

1、価格を据え置き、その代わりにリニューアルして安い素材に変更してもらう。


2、価格を据え置き、納期を変更してもらう。例えば、閑散期に先行製作させてもらい、稼働率の平準化を行う。


3、回収条件などを見直してもらい、金利負担を削減する。

4、原材料支給に変更してもらう。材料によってはお客さまの方が安く買えることがあり、材料費を立て替えるという金利負担も削減される。

5、商品アイテムを削減する。材料比率が高くて儲からない商品を廃止する。



要するに、単純に価格を上げてもらう、という発想ではなく『実質的に値上げになっている』ことを実現することである。


2008/09/01

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