税理士川端雅彦コラム

KAWABATA MASAHIKO COLUMN

3つあると真ん中を選ぶ−松・竹・梅のプライシング

今回説明する「松・竹・梅のプライシング」は、最近ではよく見受けられるようになりましたが、言わばオプションを準備してお客さまの満足度を上げながら、単価の改善を行う積極的なプライシングと言えます。


■3つあると真ん中を選ぶ確率が高まる.

人間は、迷ったときの選択にあたって、合理的でない行動を取ることが確認されています。

「端っこ嫌い」と言われるもので、3つの選択肢があると「中間」を選ぶ傾向が高まるというものです。


ある実験を紹介します。





【実験1】
あるグループの人に、2つのモデルからデジタルカメラを買ってもらう。1つめのモデルは、3万8000円。2つめのモデルは7万6000円。

もちろんブランドは同じで、取扱いもきちんと説明され、価格はどちらのモデルも妥当とする。


結果として、このグループの人々が2つのモデルを選んだ割合に差はなくどちらも50%であった。



【実験2】
別のグループには、同じモデルのほかに、12万8000円のモデルが同時に示された。

この実験を合理的に考えると、高いモデルを購入する人が何人いたにせよ、はじめの2つのモデルに公平に分布するはずです。

ところが実際には、品質も価格も上級クラスの3番目のモデルが現れると、大方の人が真ん中のモデルを選びました。

いちばん安いモデルは、実験1では50%の人々が選んだのに、実験2では5人に1人、20%に減りました。


■すし屋のランチメニューに応用すると・・・

これを応用して、例えば、すし屋のランチメニューで「特上・上・並」とすれば、真ん中の「上」が最も多く売れます。


このことから、例えば類似商品で4000円と5000円のものがあり、5000円の方を買って欲しいと思えば6000円の選択肢を付け加えればよいことになります。


これは、松・竹・梅のプライシングとして飲食店などで、採用されることが多くなりましたが、物販であってもアフターサービスを付加したメニューを追加することにより、単価アップが見込まれることになります。


もちろん、これによりお客さまが、自身の懐具合によりメニューが選べるので購入する確率が増えると同時に、満足度の向上にもつながりますので、一石二鳥といえるプライシングと言えます。


2009/08/18

  • 雑感

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